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作者：小璇

原創(chuàng)：智慧行學(xué)院（ID：wisdom-bank）

我表弟最近正愁該不該離職。

他覺得自己不是做銷售的料，業(yè)績總是上不去，沒有賺到什么錢，日子都快過不下去了。但想到其他的職業(yè)，又不知道自己能做什么。

我問他：為什么覺得自己不是做銷售的料？

他說：我口才不如人家啊，所以注定無法吃這一碗飯。

但口才好不好，對于銷售來說，真的是決定性因素嗎？

這讓我想到，前段時(shí)間去逛街看到的一個(gè)小故事。

在一家服裝店里，女孩和男朋友在挑選衣服。

然后她拿起了一件羽絨服，對男朋友說：這件衣服很輕，穿起來應(yīng)該不錯(cuò)。

男朋友也對她說：如果喜歡，那就買吧。

男孩掏出手機(jī)，正打算去付款。女孩拿著衣服，還在猶豫。

這個(gè)時(shí)候?qū)з徸呓诉^來，對他們說：這衣服很暖哦，別說廣州的天氣了，就是帶到東北穿也很暖和。最近很多人買這件衣服，都會(huì)斷貨了。靚女喜歡的話，要趕快哦。

沒想到女孩聽到這，放下衣服就微笑走開了。

留下導(dǎo)購員在那里傻眼。

為什么一個(gè)快要成交的客戶，煮熟的鴨子就這樣飛了呢？

有多少人曾經(jīng)歷過同樣的情況，也百思不得其解？

今天，我想和大家一起探討一下，在銷售上為什么“煮熟的鴨子也會(huì)飛”。

很多公司對于銷售人員，往往都有一整套完善話術(shù)去培訓(xùn)。

但為什么有的人用了這套話術(shù)，就訂單爆滿。但是有的人，背的滾瓜爛熟，也沒有用？

其實(shí)，差別就在這里。

正如23年應(yīng)用心理學(xué)導(dǎo)師黃啟團(tuán)先生（團(tuán)長）在《升級銷售軟件》的課程說的：

同一匹馬，有人用來拉磨，有人用來建功立業(yè)；同一把劍，有人拿來切菜剁肉，有人用來拯救世界；同一款車，有人用來代步，有人用來贏取大賽冠軍……同一句話，有人說出來令人生厭，有人說出來魅力無窮。

話術(shù)只是工具，懂得話術(shù)背后的心理學(xué)原理，才能讓話術(shù)發(fā)揮出神奇的功效！

所以，銷售的核心是心理學(xué)，你首先要讀懂人性，才能找準(zhǔn)需求！

就像上面這位買衣服的女客戶，明明很喜歡快要成交了，為什么最后還在猶豫中選擇放棄？

問題就出在，這個(gè)導(dǎo)購不知道客戶的真正需求，只是用千篇一律的話術(shù)，打消了客戶的購買欲望。

單從導(dǎo)購的話術(shù)看，沒有多大的毛病。

他用了“東北的天氣”，一個(gè)極強(qiáng)的畫面感，來襯托羽絨服的“暖”。

但筆者認(rèn)為，問題出在這三個(gè)方面——

首先，女客戶和男友談?wù)摰氖且路摹拜p”，但是導(dǎo)購的切入點(diǎn)卻是“暖”。（焦點(diǎn)不一致）

其次，在廣州的天氣里，談?wù)撝鴸|北的溫度合適穿，有點(diǎn)不合時(shí)宜。（會(huì)讓顧客感覺到，衣服買來就只是放著，沒有多少機(jī)會(huì)穿）

最后，導(dǎo)購還說了一句“最近很多人買這件衣服，都會(huì)斷貨了”，我們都知道，現(xiàn)在物質(zhì)條件的提升，越來越多的人追求“精神上的享受”。所以，會(huì)更加愿意去追求“獨(dú)特”、“個(gè)性”、“時(shí)尚”這些元素的東西，而不是“爛大街”，在街上100米能遇到3件同款。

如果你找不準(zhǔn)客戶的需求，哪怕話說得再漂亮，產(chǎn)品再好，也無法真正的打動(dòng)客戶。

所以，如果一個(gè)銷售人員不懂人性，只是鉆研話術(shù)，那無疑是給自己“設(shè)框”，等同于圍牢自滅。

想要做好銷售，在學(xué)會(huì)如何更好的覺察“真實(shí)需求”之前，也首先要掌握這些基本功——了解人類的基本欲望。

在消費(fèi)心理學(xué)上，把人類的欲望分為8種，簡稱八大欲望。

分別是（層層遞進(jìn)）——

1、能夠生存進(jìn)而享受和拓展生活的欲望；

2、追求美食的欲望；

3、規(guī)避痛苦與風(fēng)險(xiǎn)的欲望；

4、享受美好性愛生活的欲望；

5、追求安逸舒適的欲望；

6、超越自己、超越他人的欲望；

7、關(guān)心和保護(hù)所愛之人的欲望；

8、追求社會(huì)名聲的欲望。

如果你能深諳此理，并從和客戶的對話中，找準(zhǔn)并滿足客戶內(nèi)在的深層意愿，還怕單子談不成嗎？

其中不得不說的是“超越自己、超越他人的欲望”。

這幾乎是很多人，最重視的欲望層次。

如果你找準(zhǔn)了客戶的需求，在介紹商品的時(shí)候，超越TA的需求。讓TA感受到，擁有這種商品，可以達(dá)到“超越他人”的效果。

相信，TA會(huì)很快買單。

可能很多人會(huì)覺得：我不是干銷售的，學(xué)會(huì)這些對我有什么用？

其實(shí)，不然。

學(xué)會(huì)覺察人性，懂得人的基本欲望，在生活中處處受用。

如果你是老板，可以培養(yǎng)更好的銷售員工。

如果你是普通人，可以懂得如何讓領(lǐng)導(dǎo)更加賞識(shí)你，讓你的孩子更聽你的話，讓你的另一半，對你刮目相看……

為什么別人能力不如你，但人脈比你廣，賺的比你多，活得比你好，有沒想過，很可能源于你缺少銷售思維，不懂得“賣”自己，賣自己的價(jià)值和思想。

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