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銷售必須要知道的6個(gè)心理學(xué)效應(yīng)
作者:賀嘉 2021-03-29 19:32:37 心理百科

給大家分享銷售必須要知道的6個(gè)心理學(xué)原理,幫助大家更好的跟客戶建立信任,提高成交率。

1、光暈效應(yīng)

為什么很多銷售,要買豪車?

我的演講課學(xué)員里面有個(gè)企業(yè)管理咨詢顧問,她給人做一次咨詢,收費(fèi)在5萬到10萬不等。

如果是給企業(yè)進(jìn)行組織能力的咨詢,一天的收費(fèi)大概是5萬。

關(guān)鍵她還是個(gè)90后。

有一次我實(shí)在是好奇,忍不不住了。

我就問她:“你開保時(shí)捷去給客戶做咨詢,不會(huì)顯得太招搖了嗎?”

她說“賀嘉老師這你就不知道了,我開保時(shí)捷去給企業(yè)家做咨詢,是有我的考慮的。

這些企業(yè)家客戶,他也會(huì)從你的各種細(xì)節(jié)上判斷你的實(shí)力。

你想,我開個(gè)保時(shí)捷去給別人做咨詢。

別人不給我一次5萬塊錢,他好意思嗎?”

她跟我講了個(gè)有意思的小故事。

很多老板一看她每次溝通完都能馬上輸出100頁(yè)以上的行業(yè)分析報(bào)告,客戶的老板基本上都會(huì)說“嗯,感覺這錢花的還挺值得的。”

你的實(shí)力只是一部分,你給別人傳遞的感覺,有的時(shí)候比你的實(shí)力還重要。

2、相似效應(yīng)

銷售人員為什么喜歡在第1次跟客戶見面的時(shí)候,去找共同點(diǎn)?

原因就在于,我們喜歡和自己相似的人。

微商里面有不少人都是寶媽。

我認(rèn)識(shí)一個(gè)千人微商團(tuán)隊(duì)長(zhǎng),她每次去招新代理的時(shí)候,就一定會(huì)強(qiáng)調(diào)自己的寶媽身份,因?yàn)檫@樣可以快速的拉近和用戶之間的距離。

而且她一定會(huì)講到寶媽群體的三大痛點(diǎn):“不能夠盡興買買買,因?yàn)榛ǖ氖抢瞎腻X。

在家里沒有話語權(quán),容易受婆婆的氣。

孩子對(duì)你的印象就是停留在做家務(wù)上。”

這三段話一講完,寶媽們不會(huì)覺得“這就是我嗎?”

銷售必須要知道的6個(gè)心理學(xué)效應(yīng)

3、稟賦效應(yīng)

銷售在成交過程當(dāng)中,我們可以用好“假設(shè)成交”。

用戶已經(jīng)有了這個(gè)產(chǎn)品有什么效果。

比如說我給一個(gè)做美妝的公司講過,如果你的客戶用了你這個(gè)產(chǎn)品。

追你這個(gè)小姐姐的男生會(huì)從這里排到附近的地鐵站。

這個(gè)時(shí)候客戶就會(huì)覺得,“哇,這就是我想要的”。

有了這個(gè)產(chǎn)品,我一定會(huì)變得更好。

而沒有這個(gè)產(chǎn)品,好像就會(huì)變得難以接受。

4、沉沒成本

我之前認(rèn)識(shí)一個(gè)有200萬粉絲的銷售大V,他跟我分享了他人生中第1次在銷售上被人忽悠的經(jīng)歷。

是他家開始準(zhǔn)備裝修的時(shí)候,他找了一家裝修公司的老板,本來談的是資源置換。

他給這個(gè)老板做銷售培訓(xùn)來置換一部分的裝修款。

哪知道那裝修公司的老板套路更深,先是假裝答應(yīng),然后跟他聊了一個(gè)晚上,說客廳里怎么裝修啊,臥室里怎么設(shè)計(jì)。

廚房里的冰箱該擺哪,整個(gè)家里的動(dòng)線該怎么樣?書架怎么設(shè)計(jì)?哪里放個(gè)酒柜?

當(dāng)他覺得這就是他夢(mèng)想中家里的樣子,而且花了一個(gè)晚上的時(shí)間之后。

裝修老板突然反悔說:我不愿意跟你資源置換了。

因?yàn)榛艘粋€(gè)晚上的時(shí)間,而且這是他自己有參與設(shè)計(jì)的,雖然明知道是別人的套路,最后他還花了還是花了十幾萬找這個(gè)裝修公司裝修。

這里面他在裝修方案上花的一個(gè)晚上的時(shí)間和自己投入的精力,就是沉沒成本。

5、行動(dòng)指令

我有個(gè)做地產(chǎn)銷售的學(xué)員跟我抱怨,經(jīng)常有客戶跟他聊得挺好,說明天打錢,等到明天一問“客戶突然間就反悔了”。

我這個(gè)時(shí)候跟他講了一句話。

是我的客戶聊到最后,只要覺得該解決的問題都解決了,沒有問題可以聊的時(shí)候我就會(huì)問一句:

“付款方式,你是微信還是支付寶?!?/p>

基本上85%的客戶會(huì)告訴我,微信或者支付寶,那接下來就是付錢。

只有15%左右的客戶會(huì)說,“我考慮一下”。

在這里面付款方式的詢問,就是一個(gè)明確的行動(dòng)指令。

讓用戶馬上去行動(dòng)起來,得到我們想要的結(jié)果。

心理學(xué)上給用戶一個(gè)明確的執(zhí)行意圖,會(huì)加強(qiáng)用戶去做這件事情的動(dòng)機(jī)。

6、教練式銷售

提供客戶相關(guān)判斷所需要的信息加以引導(dǎo),但是不直接說服,讓客戶自己說服自己。

普通的銷售和厲害的銷售有什么區(qū)別?

普通的銷售總是試圖去說服客戶,有點(diǎn)像摁著別人的腦袋逼著別人去承認(rèn)自己不如你。

要知道客戶掏錢的時(shí)候,感覺像在跟你認(rèn)輸,承認(rèn)自己不如你。

而厲害的銷售會(huì)講故事

比如說我的用戶是經(jīng)常會(huì)擔(dān)心報(bào)名我們的銷售合伙人,他基礎(chǔ)比較差學(xué)不會(huì)。

我會(huì)跟他們講我們運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),依萍同學(xué)的故事。

依萍同學(xué)加入我們公司,才一年左右。她之前是名茶藝師,在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷上基本上是零基礎(chǔ)。

過年的時(shí)候,我跟她說,我準(zhǔn)備送你5000塊錢。

我讓她去賣自己99元的年度社群,而且還幫她寫好了第1條朋友圈。

結(jié)果過完年之后回來依萍同學(xué),高興地告訴我,說自己已經(jīng)賺到了5200塊錢。

基本上我跟用戶講完這個(gè)故事,用戶自己會(huì)得出一個(gè)結(jié)論,依萍同學(xué)這樣的基礎(chǔ)都能賺到5000塊錢,我怎么著最起碼得賺到2萬吧。

然后用戶,就會(huì)毫不猶豫的給我打錢。

所以我的用戶現(xiàn)在會(huì)開玩笑的說,賀嘉老師,現(xiàn)在是一言不合就講故事。

研究心理學(xué)其實(shí)是為了更好的理解自己,更好的理解客戶,滿足客戶需求。

因?yàn)樯?,無外乎人性。

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