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營銷的目的是為消費(fèi)者創(chuàng)造潛在的價(jià)值，站在用戶的角度出發(fā)。想要打動消費(fèi)者，首先應(yīng)該打動消費(fèi)者的內(nèi)心。

行為是心理世界的外化，只有洞察了人性和消費(fèi)心理，才能讓消費(fèi)者心甘情愿為之買單。

沒有任何的營銷手段是一成不變的，產(chǎn)品在迭代升級，消費(fèi)社群的不同需求，消費(fèi)觀念在轉(zhuǎn)變。

價(jià)格、品質(zhì)、顏值任何一個(gè)因素都會影響消費(fèi)者的心理世界，改變用戶的消費(fèi)行為。但是人性是很少變化的，只有洞察人性，滿足和發(fā)掘用戶的潛在需求，才能近一步影響消費(fèi)者的內(nèi)心世界。

品牌在營銷的過程中，雖然都知道用戶思維。但是是否真的洞察了消費(fèi)者的內(nèi)心，消費(fèi)者為什么選擇品牌？品牌為消費(fèi)者創(chuàng)造了哪些方面的潛在價(jià)值？品牌的營銷是否能夠有效提升用戶的消費(fèi)決策，有效的轉(zhuǎn)化消費(fèi)者的購買行為？

只有洞察了人性，才能真正的站在用戶的角度進(jìn)行思考市場受眾的核心需求。

消費(fèi)在滿足基礎(chǔ)需求的時(shí)候才會不斷拓展新的需求，消費(fèi)就是滿足消費(fèi)者當(dāng)前的需求。對于商品而言，首先需要滿足消費(fèi)者的兩點(diǎn)預(yù)期，實(shí)用需求和情感需求。

商品能夠在生活使用中解決問題，以及創(chuàng)造出更多的價(jià)值。購買商品能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來心理欲望的滿足，得到情感和精神上的歸屬。

基于人性，將消費(fèi)者的消費(fèi)行為拆解為注意，興趣，搜索，行動和分享。消費(fèi)者的行為應(yīng)該是情感情緒，欲望需求，以及消費(fèi)行為。

品牌在營銷的過程中不斷發(fā)掘和滿足用戶的潛在需求，并為消費(fèi)者提供最佳的解決方案。首先應(yīng)該的抓住消費(fèi)者對于品牌本身的注意力和記憶力。

注意力是營銷過程中的稀缺資源。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，用戶對于刷信息比HR刷簡歷還要迅速，各大品牌，應(yīng)用軟件在宣傳時(shí)都在搶占用戶的注意力和記憶力。

平平無奇的信息難以讓用戶的注意力能夠有效停留，因此在注意力的經(jīng)營上，避免同質(zhì)審美才能脫穎而出，顏值決定了消費(fèi)者注意力的時(shí)間。

鐘薛高被譽(yù)為雪糕屆的愛馬仕，冷飲圈的中國潮。不到兩年時(shí)間，成為了網(wǎng)紅現(xiàn)象級的品牌，雖然價(jià)格比較貴，但是自身帶著滿滿的話題屬性。

瓦片形狀，回字紋的雪糕，再加上古典元素的外包裝，一個(gè)賣66，想不忘記估計(jì)都難。品牌在顏值上緊緊的抓住了用戶的注意力和記憶力。

鐘薛高作為網(wǎng)紅雪糕，滿滿的話題屬性，在短期曝光中得到了公眾的注意。營銷的目的就是為了滿足消費(fèi)者的當(dāng)前的欲望和潛在需求，溝通用戶對商品產(chǎn)生興趣。

用戶在品牌營銷中產(chǎn)生了好奇，同時(shí)品牌鐘薛高針對用戶推出不同價(jià)格的雪糕。相較于66元的厄瓜多爾粉鉆，十二、三塊錢的價(jià)格就開始顯得比較的親民。在這樣的價(jià)格錨定中，通過好奇心的驅(qū)使，也想要嘗試一下。

情感情緒是消費(fèi)的原動力，很容易影響消費(fèi)者的外在行為，用戶對于損失厭惡甚于優(yōu)惠折扣的追逐。

例如頭部主播薇婭在直播帶貨中，選品注重的是低客單價(jià)，低決策力，主打的是物美價(jià)廉，優(yōu)惠和折扣。同時(shí)推出限時(shí)限量的策略，在主播的限時(shí)優(yōu)惠中，通過用戶對于優(yōu)惠折扣的損失厭惡更快誘導(dǎo)消費(fèi)者降低消費(fèi)決策，完成下單購買。

消費(fèi)者對于失去有著本能的恐懼，事實(shí)證明用戶對于失去比得到更加的敏感，情緒無時(shí)無刻不在影響消費(fèi)者的內(nèi)心。

面對消費(fèi)者對于損失的恐懼，品牌本身依靠情緒和消費(fèi)者建立連接。而產(chǎn)品需要為用戶提出解決問題的最佳方案，讓消費(fèi)者認(rèn)同和深信產(chǎn)品能夠有效緩解恐懼和焦慮，從而驅(qū)動購買行為。

王老吉在廣告文案中傳遞出新的消費(fèi)認(rèn)知，將產(chǎn)品定位于預(yù)防上火，實(shí)現(xiàn)了銷售額逐年上升。

其中“怕上火，喝王老吉”的廣告語功不可沒，傳遞對于上火的恐懼，進(jìn)行品牌綁定和場景應(yīng)用的認(rèn)知，通過“怕”擊中消費(fèi)者的內(nèi)心痛點(diǎn)，從而搶占用戶心智。王老吉通過反復(fù)的場景應(yīng)用廣告，將定位信息多次觸達(dá)用戶，并且在消費(fèi)應(yīng)用認(rèn)知中，提出了解決方案。控制情緒，控制消費(fèi)行為。

每個(gè)人消費(fèi)都有相應(yīng)的心理賬戶，都標(biāo)定了自身對于生活娛樂，意外，家庭所愿意付出的金額。品牌營銷需要巧妙的傳遞情緒，從而讓消費(fèi)者能夠產(chǎn)生情感共鳴。

讓用戶認(rèn)識到消費(fèi)之后所能達(dá)到的狀態(tài)，在消費(fèi)過程中進(jìn)行心理暗示，從產(chǎn)品功能，使用效果等多個(gè)方面展示。調(diào)動消費(fèi)者的自我意識，在潛意識認(rèn)知中滿足自身的情感需求，產(chǎn)生情緒共鳴。

心理賬戶中最常見的就是補(bǔ)償心理的運(yùn)用，品牌通過價(jià)值傳遞，讓消費(fèi)者在情感共鳴中說服自己。譬如芝華士，最經(jīng)典的父親節(jié)文案，通過父愛細(xì)節(jié)的真摯描寫，發(fā)掘用戶對于父親的愧疚的心理。

讓人覺著買這個(gè)并不是浪費(fèi)錢，而是對于家庭回饋。補(bǔ)償心理的營銷運(yùn)用可以有效降低消費(fèi)門檻和提升決策能力，讓消費(fèi)者心安理得，理直氣壯的完成消費(fèi)行為。

品牌營銷的過程中，首先應(yīng)當(dāng)吸引消費(fèi)者的注意力。在價(jià)值傳遞中，激發(fā)對于用戶的情感共鳴，推動情緒變化。給予用戶留下深刻的印象，在故事文案視覺感知、場景應(yīng)用認(rèn)知中、深層觸達(dá)消費(fèi)者的內(nèi)心情緒。

其中在品牌營銷中，莫過于江小白的文案，以情感文案，深層觸達(dá)用戶受眾，在興趣和情緒共鳴中轉(zhuǎn)化消費(fèi)行為。

不管怎么變，人性總歸不變。對于消費(fèi)過程中的實(shí)用價(jià)值和情感需求的追逐，品牌價(jià)值的營銷需要深層觸達(dá)用戶的內(nèi)心世界，實(shí)現(xiàn)情感共鳴。品牌通過激發(fā)情緒和用戶建立強(qiáng)效聯(lián)結(jié)，在產(chǎn)品價(jià)值體驗(yàn)中，促進(jìn)用戶的消費(fèi)行為。

品牌的內(nèi)容營銷只有激發(fā)了用戶的情緒變化、影響心理世界，才能改變消費(fèi)者的行為模式。

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