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一臺電腦，一個攝像頭，一支話筒……很多年前，這就是家用電腦的標(biāo)配了，我們用它視頻通話，拉近了彼此的距離。然而多年后的今天，誰也沒想到，這一套極為簡單的設(shè)備卻可以帶來成千上萬的收入。隨著直播平臺興起、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，直播和電商竟然做到了完美的融合，直播帶貨的模式不但俘獲了粉絲的心，而且賺的盆豐缽滿。

那么“直播帶貨”是如何讓你心甘情愿的掏錢買單呢？它是抓住了人們哪些心理活動？如何才能理性消費？今天我們就來探索一下。

“直播帶貨”如何抓住消費者的心理？

明星效應(yīng)和潛意識

當(dāng)你在電商平臺點開一個商品鏈接，你最關(guān)注的是什么？可能是產(chǎn)品信息，可能是銷量，更有可能是評價。但是銷量和好評是可以刷出來，圖片是可以P過的，視頻可以剪輯的，如果你擔(dān)心看到的一切都不是真的，你會如何選擇？

去實體店購買？本來就懶得動，再加上疫情，有這個必要嗎？

直播平臺的出現(xiàn)很好的解決了人與人之間信任的問題。主播親自使用產(chǎn)品，呈現(xiàn)比較直觀的感受，并能給你一個相對客觀真實的評價。因為明星主播很在意他的口碑和粉絲量，沒有必要因為一個商品和粉絲過不去，所以消費者關(guān)注的真實性和信任感是相對有保障的。至于商品嘛，好與不好你自己判斷，買與不買你自己選擇。

銷售心理學(xué)和潛意識結(jié)合的最緊密的的就是廣告，明星效應(yīng)和廣告又是密不可分。直播帶貨和普通廣告的區(qū)別在于更直觀（主播的語言加上肢體動作，甚至還有才藝展示結(jié)合，讓人印象深刻），更真實（主播直接試用，好不好用，效果如何，一看便知），更便捷（下單入口就在附近，直接點擊購買）。也就是說在收看直播的時候，你的潛意識不斷受到主播暗示，當(dāng)完全接受該商品時，就是你下單的時候。

抓住你的需求

直播帶貨的主播一般都具有比較強的銷售能力，對消費者的心理是有一定研究的。對于商品的優(yōu)勢把握的恰到好處，不足之處也會用一些巧妙的語言進行掩飾，讓你覺得這件商品怎么這么完美，缺點基本可以忽略，“買它、買它、買它”的沖動持續(xù)點燃著你的購買欲。

其實這些都和銷售心理分不開，主播對于商品優(yōu)勢的講解非常有針對性，句句都能說到你的心坎里，好像這件商品就是為你量身定制的。加上作為粉絲的你對主播的信任，把商品賣掉真的是分分鐘的事情。

沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人，說的大概就是這個。

沖動消費心理

大家都應(yīng)該還記得在商場、超市購買促銷產(chǎn)品的情景，而直播間就是這樣一個天然、便捷、直觀的促銷場景。

購買商品時，消費者（尤其是女性消費群體）極易因優(yōu)惠促銷而產(chǎn)生沖動型消費，而直播中常見的秒殺和大幅優(yōu)惠促銷則是將線下的促銷手段搬到了線上。

通過主播的言語刺激，粉絲基于對其的信任極易產(chǎn)生沖動付款行為，過后還會因“秒殺”到優(yōu)惠產(chǎn)品而產(chǎn)生極大的滿足感。

同時，主播通過帶動彈幕節(jié)奏，倉促的搶購場景，不給你任何猶豫的時間，達(dá)到秒殺的效果，從而極大地促進銷量。帶來的直接效應(yīng)就是，你只能選擇買或不買，甚至沒有猶豫的權(quán)利。而且直播帶貨在時間上給你一種強烈的壓迫感，需要立刻作出決定。

對明星主播而言，效應(yīng)更加明顯，往往是剛剛描述完商品，開始搶購后幾秒鐘售罄。對于粉絲來說，似乎搶不到就會損失了幾個億，搶到了就像中彩票一樣。

這就是銷售心理學(xué)所講的，并不是讓消費者占到了便宜，而是讓消費者感覺占到了大便宜。

直播帶來的負(fù)面問題也很多，產(chǎn)品真假問題，是否買到山寨貨？產(chǎn)品質(zhì)量問題，是否主播用的和你買的不一樣？面對這些問題，消費者維權(quán)往往比較困難。而這些問題對主播來說，承擔(dān)的后果則相對輕得多。

最讓人頭疼的是，你可能會發(fā)現(xiàn)最近家里多了很多并沒有什么實用價值的商品。這，就是沖動消費的后果。

如何理性消費？

按需消費： 按生存需求、發(fā)展需求、享受需求的順序考慮個人或家庭的消費開支。

量力而行：根據(jù)自己的收入能力消費，減少分期、透支。

精打細(xì)算：注重性價比，提前規(guī)劃，避免沖動。

適時適度：注意消費觀念、消費習(xí)慣的變化，避免過度消費而造成浪費。

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